Quando falamos em fracassos estratégicos, poucos casos são tão emblemáticos quanto o da Xerox. Essa gigante inventou o mouse, a interface gráfica, o touchscreen e até os ícones que usamos até hoje. E mesmo assim, ficou conhecida apenas como “a empresa das copiadoras”.

Nos anos 1990, a Xerox dominava 90% do mercado de copiadoras. Dentro do PARC, seu laboratório em Palo Alto, mais de 500 cientistas criavam o futuro da computação. O problema? A liderança da empresa acreditava que tudo tinha de servir apenas às copiadoras. Enquanto isso, Apple e Microsoft, com muito menos recursos, transformaram essas mesmas ideias em produtos que mudaram o mundo.

A Xerox não perdeu por falta de tecnologia. Perdeu por falta de networking estratégico. Não criou pontes com o mercado, não transformou seus cientistas em parceiros de negócio e não construiu alianças que poderiam ter mudado sua história.

Imagine se, naquela época, ela tivesse feito um “collab” com a Apple, uma joint venture com a Microsoft ou mesmo uma rede de parcerias com as startups que estavam surgindo no Vale do Silício. A interface gráfica poderia ter chegado ao mercado com o selo Xerox, e não pela mão de Steve Jobs. O Windows poderia ter nascido de uma conexão entre Bill Gates e os inventores do PARC, e não como um “aproveitamento” das ideias esquecidas.

Outro exemplo: a empresa tinha 75% das patentes de jato de tinta, mas não acreditava que famílias e pequenos escritórios comprariam impressoras próprias. Faltou se conectar com os consumidores e entender essa nova realidade. Quem acreditou, construiu impérios. Quem se fechou, ficou para trás.

Para piorar, a Xerox manteve uma gestão engessada, com contratos inflexíveis que afastaram clientes estratégicos, como o Banco do Brasil. Se tivesse cultivado relacionamentos mais próximos, ajustado propostas e praticado a verdadeira escuta, poderia ter mantido a confiança e evitado a fuga de clientes.

No final das contas, a Xerox não foi derrotada pela inovação, foi derrotada pelo isolamento. No mundo dos negócios, não vence quem inventa sozinho, mas quem sabe se conectar, compartilhar e transformar inovação em valor por meio de parcerias e redes inteligentes. A Xerox inventou o futuro. Só esqueceu de fazer networking com ele.

Mário Quirino é especialista em Desenvolvimento Humano e Diretor Executivo do BNI Brasil em Mato Grosso